14步搞定智能單品的小區營銷！這么做的人都發家致富了！（收藏）
營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。小區是最靠近顧客的“末端”，在小區設置一道“屏障”，把顧客攔截在競爭對手之前，將令整個營銷工作步步領先。具體如何攔截呢？
以智能門鎖為例，小區營銷可大致分為14個步驟。
第1步 建立專職小區推廣隊伍
小區推廣部（組）一般由2-10人組成，最少2人，設一名經理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區開發。
小區推廣部經理崗位職責
◆ 負責建立小區推廣隊伍，招聘、并培訓小區推廣人員；
◆ 負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；
◆ 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；
◆ 開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略；
◆ 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；
◆ 協調小區推廣部與安裝業務部、門店等其它部門的關系。
小區推廣業務代表崗位職責
◆ 開展小區調查，收集小區信息，并提交產品宣傳建議，整理后及時呈報部門經理；
◆ 對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系；
◆ 負責小區進駐的現場布置、顧客接待；
◆ 展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；
◆ 發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；
◆ 負責小區售后服務工作；
◆ 完成部門經理安排的其它工作。
招聘小區推廣人員
對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區人員才能勝任。如果銷售人員儲備不足，可以考慮找一些兼職。
建議通過招聘平臺面向校園招錄在校實習生。以學生的身份，在與小區業主打交道時不容易引起對方的反感。有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工，在日后與物業公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業公司建立良好的關系。
◆ 負責建立小區推廣隊伍，招聘、并培訓小區推廣人員；
◆ 負責小區推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；
◆ 建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；
◆ 開展小區市場調研，制定小區推廣業務策略；
◆ 帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；
◆ 協調小區推廣部與安裝業務部、門店等其它部門的關系。
小區推廣業務代表崗位職責
◆ 開展小區調查，收集小區信息，并提交產品宣傳建議，整理后及時呈報部門經理；
◆ 對小區物業部門進行公關，與之建立良好的關系；
◆ 負責小區進駐的現場布置、顧客接待；
◆ 展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；
◆ 發揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；
◆ 負責小區售后服務工作；
◆ 完成部門經理安排的其它工作。
招聘小區推廣人員
對小區推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。小區推廣的工作環境差、工作時間長、體力消耗大、成交難度大，只有具備上述品質的小區人員才能勝任。如果銷售人員儲備不足，可以考慮找一些兼職。
建議通過招聘平臺面向校園招錄在校實習生。以學生的身份，在與小區業主打交道時不容易引起對方的反感。有物業管理經驗的優先考慮。有物業管理經驗的員工，在日后與物業公司打交道時，擁有共同語言，利于與物業公司建立良好的關系。
培訓
小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓課程包括公司介紹、企業文化、管理制度、商務禮儀、產品知識、介紹產品的FABE法、基礎營銷理論、客戶服務技巧等。
小區推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓課程包括公司介紹、企業文化、管理制度、商務禮儀、產品知識、介紹產品的FABE法、基礎營銷理論、客戶服務技巧等。
制度建立小區推廣部門的基本制度，主要包括：《小區推廣部崗位職責》、《小區推廣實操手冊》、《小區推廣人員考核、激勵辦法》、《小區推廣物料管理辦法》、《小區推廣樣板管理辦法》等。
激勵
制定小區推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。
激勵
制定小區推廣人員的薪酬管理辦法、獎懲辦法，并讓每一個人都清楚他的薪酬構成，及如何才能拿到更高的工資。
第2步 建立樓盤檔案
將本區域的小區進行全面的普查，了解各個樓盤的定位、價位、戶數、物業公司、智能鎖安裝情況、有無競爭對手進入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進駐的小區以“紅旗”標注，并及時添加新樓盤。
樓盤檔案表包括樓盤名稱、位置、物業負責人、戶數、均價、智能鎖安裝的戶數、已進駐的競爭對手、開發價值評估、進駐計劃、效果評估等。
第3步 進行樓盤分類
我們把小區分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。
集資房
特點：業主間較熟悉，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。
特點：業主間較熟悉，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。
商品房
特點：家居檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴高端智能產品。
特點：家居檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴高端智能產品。
拆遷戶、出租樓盤
特點：經濟水平參差不齊，拆遷戶一般對新品要求較少，出租樓盤可能對公寓鎖有需求。
特點：經濟水平參差不齊，拆遷戶一般對新品要求較少，出租樓盤可能對公寓鎖有需求。
小別墅
特點：家居預算較高，分布零散，追求檔次和效果。
特點：家居預算較高，分布零散，追求檔次和效果。
第4步 評估開發價值，確定進駐方式
投入產出分析
在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確幾組數據。
● 需投入多少人？進行多少天？
● 前期的公關費是多少？
● 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？
● 預計銷售收入有多少？
經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。
在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確幾組數據。
● 需投入多少人？進行多少天？
● 前期的公關費是多少？
● 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？
● 預計銷售收入有多少？
經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。
進駐小區的方式
● 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。
● 與其它行業品牌聯合進駐
● 宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
● 公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。
● 贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。
● 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。
● 人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。
● 租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區。
● 與其它行業品牌聯合進駐
● 宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。
● 公益廣告：贊助制作小區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅、小區物業雜志。
● 贊助小區舉辦的活動，如小區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會。
● 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。
● 人員散跑：小區推廣人員零星入戶拜訪。
不同時期的宣傳方式
● 初期
初期包括小區建筑期與樓盤銷售階段。
初期包括小區建筑期與樓盤銷售階段。
小區建筑期可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。
樓盤銷售階段，重點作好對開發商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發；可能的話，將廣告牌、易拉寶、小展架，放在售樓中心進行宣傳。
同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。
● 中期
中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。
● 后期
后期（零星裝修期）通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。
如何操作小區晚會/業主聯誼會
小區晚會/業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。
● 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。
● 操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。
● 展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。
● 提供節目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象。
同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。
● 中期
中期（樓盤售完至集中裝修期間）是小區推廣的關鍵期，針對不同的小區，確定不同的進駐方式。
● 后期
后期（零星裝修期）通過電話溝通方式，與業主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。
如何操作小區晚會/業主聯誼會
小區晚會/業主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業公司商量，爭取合作舉辦晚會。
● 切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。
● 操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。
● 展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發放單張、布置展架和樣板等。
● 提供節目：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象。
第5步 對物業管理處進行公關
在與物業部門協商的時候，先通過贊助做一些小區必需的小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。
建立與物業部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。
第6步 進駐前的物料清單
◆ 展架：以簡易展架為主，方便運輸與拆卸。
◆ 產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些高端價位產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。
◆ 帳篷、太陽傘：營造氣氛。
◆ 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。
◆ 電腦、音響設備：播放宣傳廣告和音樂，以聲音吸引人群。
◆ 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。
◆ 小禮品：贈送給業主。
◆ 易拉寶：公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。
◆ 小區單張：是非常重要的小區推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區單張要具備以下特點：
◆ 產品：針對小區檔次選擇合適的產品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些高端價位產品、新產品進行展示；若是經濟適用房，則可選擇一些性價比高的產品。
◆ 帳篷、太陽傘：營造氣氛。
◆ 形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。
◆ 電腦、音響設備：播放宣傳廣告和音樂，以聲音吸引人群。
◆ 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。
◆ 小禮品：贈送給業主。
◆ 易拉寶：公司介紹、產品介紹等。有的直接印在帳篷上。
◆ 小區單張：是非常重要的小區推廣工具，單張內容、設計質量好否，直接關系到成交量多少。一張好的小區單張要具備以下特點：
· 公司介紹要簡潔，重點突出，比如專利、榮譽證書等。
· 產品清單要有針對性。根據該小區業主的收入、預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。
· 有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案。促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。
· 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。
· 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。
· 最好是一個小區一種單張，顯得格外重視此小區推廣。
· 產品清單要有針對性。根據該小區業主的收入、預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。
· 有針對該小區的促銷方案、團購優惠方案。促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。
· 有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。
· 有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業主吃下“定心丸”。
· 最好是一個小區一種單張，顯得格外重視此小區推廣。
第7步 正式進駐
正式進駐小區進行推廣、銷售，有兩種方式可供選擇。
單獨進駐
◆ 場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。
◆ 場地布置：一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。
◆ 場地選擇：小區人氣最旺的廣場或必經的過道。
◆ 場地布置：一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。
異業聯盟，聯合進駐
為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如智能晾衣架、智能洗衣機、掃地機器人等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。
為共享資源，節約費用，可找一些門當戶對的其它行業的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如智能晾衣架、智能洗衣機、掃地機器人等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區推廣時就可聯合進駐小區，共同進行推廣。
第8步 接待與介紹產品
工作人員對用戶要有禮貌，熱情招待。
介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。
絕對不可以與業主爭吵。
向業主贈送飾品、生活用品等小禮品，以博得好感。
推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。
積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。
送給業主的資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業務員的名片等。
介紹產品要專業，使用FABE方法來介紹產品。
絕對不可以與業主爭吵。
向業主贈送飾品、生活用品等小禮品，以博得好感。
推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。
積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。
送給業主的資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業務員的名片等。
第9步 掃樓
所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業主，才有價值。
入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止，最好帶上一些禮品，如生活用品、飾品等。
根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”
資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業務員的名片等。
拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時候要是有一些優惠，好隨時通知您。”
掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。
掃樓后應該填寫《業主檔案表》，內容包括業主個人信息、聯系方式、對智能鎖的態度、感興趣的型號、預算、跟進計劃等。
入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業主反感時，要適可而止，最好帶上一些禮品，如生活用品、飾品等。
根據前期收集的業主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”
資料最好用印有公司LOGO的袋子裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、接送時間安排表、業務員的名片等。
拜訪后要留下業主的聯系電話。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時候要是有一些優惠，好隨時通知您。”
掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。
掃樓后應該填寫《業主檔案表》，內容包括業主個人信息、聯系方式、對智能鎖的態度、感興趣的型號、預算、跟進計劃等。
第10步 智能鎖課堂
◆ 時間：一般選在周六、日。
◆ 地點：專賣店內或會議室內，或社區公共空間，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產品時，可實地講解。
◆ 時間：1.5個小時左右。
◆ 講師：公司的資深銷售人員。
◆ 內容：智能家居趨勢，智能鎖的定義、種類、優點，如何挑選、安裝、使用、保養智能鎖。
◆ 設備：使用投影儀、電腦。
◆ 地點：專賣店內或會議室內，或社區公共空間，一般來說，要安排在店內，可起到吸引人氣的效果。同時，在介紹產品時，可實地講解。
◆ 時間：1.5個小時左右。
◆ 講師：公司的資深銷售人員。
◆ 內容：智能家居趨勢，智能鎖的定義、種類、優點，如何挑選、安裝、使用、保養智能鎖。
◆ 設備：使用投影儀、電腦。
第11步 接受預定
顧客在展廳逗留1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過一些方法。
◆ 團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。
◆ 促銷措施：介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案。
◆ 可以這樣說，“大家平時工作都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表。”《產品預訂單》一式兩份，公司與業主各留一份。
◆ 促銷措施：介紹最近針對XX小區的優惠、贈禮方案。
◆ 可以這樣說，“大家平時工作都很忙，為節約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表。”《產品預訂單》一式兩份，公司與業主各留一份。
第12步 團購
團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分兩種方式：
由意見領袖召集進行
這種方式特別適合單位的集資房，“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。
利用微信群、網絡論壇進行網上招募
利用微信群、網絡論壇進行網上招募
在一些家居論壇、小區的微信群里以業主的名義發布一些團購智能鎖的貼子，有意向購買的就會跟貼回復。這對一些經常上網和網購的白領一族特別有效。團購價要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9折。
第13步 小區回訪
根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪。
在各業主安裝完畢時，可以發短信，或打電話祝賀其喜添新鎖，并征詢其對產品品質、服務過程、使用效果是否滿意。
在各業主安裝完畢時，可以發短信，或打電話祝賀其喜添新鎖，并征詢其對產品品質、服務過程、使用效果是否滿意。
第14步 口碑宣傳
在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。
同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已購買并安裝的顧客處看產品使用的效果。
另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已購買的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。
同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已購買并安裝的顧客處看產品使用的效果。
另外，要把本小區的顧客名單整理成一個表格，將已購買的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。